CMS TRAINING Presenta: NEGOCIACIÓN RÁPIDA Y EFICAZ EN LA COBRANZA 23 de Marzo Hotel Loi Suites, Recoleta Inscríbase online aquí y asegure su lugar OBJETIVOS: En un mundo en permanente cambio, la Negociación se ha transformado en una herramienta en permanente utilización... Y fundamentalmente cuando necesitamos cobrar. Múltiples son las circunstancias y las razones por las que la cobranza deja de ser un trámite sencillo y se impone “tener que negociar”. Allí surgen múltiples dudas: ¿Tenemos que ser duros o blandos y persuasivos? ¿Cuál es la estrategia adecuada para cada deudor? ¿Qué hacer cuando éste no actúa honestamente al diferir el pago? ¿Puede considerarse exitosa una cobranza que demora demasiado? El objetivo de este curso es capacitar “prácticamente” en el manejo de técnicas de negociación para quienes tienen como tarea habitual la cobranza y que requieren lograr su objetivo no sólo con eficacia, sino también con rapidez. METODOLOGÍA: El método será eminentemente práctico: Explicación teórica Ejercicios escritos individuales y grupales Casos y ejemplos Juego de roles Inscríbase online aquí y asegure su lugar ¿QUIÉNES DEBEN ASISTIR? Está dirigido a todas aquellas personas que interactúen en el mercado con deudores, en el proceso de recupero de deudas: Operadores telefónicos, de atención personalizada, supervisores, team-leaders, coordinadores de grupos de cobradores, negociadores de refinanciaciones, supervisores de Estudios / Agencias de Cobranza. TEMARIO Y CONTENIDOS: Módulo I: ¿Cuál es la clave del éxito de quien debe negociar una cobranza difícil? La habilidad para leer el escenario ¿Cuáles son las diferentes técnicas de interacción humana de las que dispone un cobrador? ¿Cuándo conviene usar cada una?¿Cuándo conviene negociar? ¿Cuánto poder tengo para cobrar? ¿Cuánto poder tiene el deudor? ¿Cuáles son las fuentes de poder? ¿Existe conflicto con el deudor? ¿Todos los conflictos con el deudor son iguales? ¿Cómo clasificaría al conflicto actual? ¿Qué nos enseña la Teoría de los Juegos en relación a la cobranza? Distintas situaciones que exigen diferentes soluciones ¿Son todos los deudores iguales? Diferentes situaciones y psicotipos ¿Cuáles son los 3 Objetivos que debo tener claros antes de iniciar mi negociación de cobranza? ¿Siempre conviene negociar ganar – ganar? Módulo II: ¿Cuáles son las grandes corrientes de la negociación y cual es su aplicación a la cobranza? ¿Cuándo conviene aplicar cada técnica? ¿En que consiste la técnica "yo gano – tu pierdes"? ¿Qué aplicaciones tiene al campo de la cobranza? ¿Cuáles son las principales artimañas y estratagemas utilizadas por deudores renuentes? ¿En que consiste la técnica “yo gano – tu ganas”? ¿Cuáles son las verdades y mentiras relacionadas con esta técnica de moda? ¿Cuáles son sus aplicaciones al campo de la cobranza? ¿Cuál es su principio fundamental? ¿Qué objetivo subsidiario incluye? ¿Cuáles son las fases que conviene respetar al cobrar si queremos negociar en términos ganar - ganar? ¿Cuáles son los principales peligros en la cobranza? Antagonismo creador Inscríbase online aquí y asegure su lugar DISERTANTE: Dr. Gabriel Vénica El Dr. Gabriel Vénica es consultor de empresas. Director de Capacitación de Gabriel Vénica & Asociados. Responsable del Consultorio de Empresas de ADIMRA (Asociación de Industrias Metalúrgicas de la República Argentina). Profesor Universitario de Post Grado, Programas para Ejecutivos (Marketing Intensive Program) y Capacitación in Company en la ESCUELA DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS (EDDE) y en la UNIVERSIDAD ARGENTINA DE LA EMPRESA (UADE). Profesor Universitario de grado a cargo de la materia “Canales y Logística“ en la UNIVERSIDAD ARGENTINA DE LA EMPRESA (UADE). Cuenta con los siguientes antecedentes académicos: POST GRADO EN MARKETING (UADE), LIC. EN CIENCIAS SOCIALES (U.N.L), DERECHO (U.N.L), FILOSOFÍA Y TEOLOGÍA (UCA y UC de CHILE), COMERCIO EXTERIOR (ESCUELA ARGENTINA DE LA EXPORTACIÓN), PEDAGOGÍA (I.S.P:). Actualmente se encuentra cursando el último año del MBA (Master) en DIRECCIÓN DE EMPRESAS (EDDE). Ha desempeñado funciones ejecutivas y gerenciales en: COL VEN S.A. (Productos VIGIA Y RENTAGRO), BANCO BICA COOP. LTDO., VILA SANCHEZ Y ASOCIADOS, COMPAÑÍA GENERAL DE AVIACIÓN Y HELICÓPTEROS MARINOS. En cmspeople.com: Cursos y Conferencias Novedades CMS Reporter C&C White Papers Patrocinios "Muy bueno, permite recordar, reforzar e incorporar conceptos novedosos" Julio C. Parisse Jefe de Finanzas Merck Química Argentina SAIC "El Training ha sido muy bueno, bien organizado. Muy dinámicos los conceptos vertidos por los oradores" Christian Leonardo Hilbert Gerente Comercial Servicios de Aguas de Misiones "Excelente. Una muy buena oportunidad para compartir conocimientos en un ambiente muy ameno. Felicitaciones" Héctor Senes Gerente de operaciones Gestión Activa SRL "Creo que resulta muy provechosa ésta jornada no solo por la capacitación, sino también por la interacción con otros colegas." Perez de Garcia Pablo Jefe de C&C Quickfood SA DATOS ADMINISTRATIVOS ARANCELES Full Price: $ 516 + IVA Asistentes del interior del país, 15% de descuento: $439 + IVA por persona (*) Por 3 o más asistentes de la misma empresa, 20% de descuento: $413 + IVA por persona (*) * Precios válidos mediante inscripción online. Dichos descuentos no son acumulables y se calculan sobre el precio final( $516 + IVA ). Fecha límite de pago si hace uso de estos descuentos: 22 de Marzo. El precio incluye: material de estudio, coffee breaks y almuerzo ejecutivo. Formas de pago: efectivo, cheque o depósito bancario. FECHA, HORARIO Y LUGAR 23 de Marzo de 2006 Loi Suites Hotel , Vicente López 1955, Recoleta - Buenos Aires - Argentina Horario: de 09:00 a 18:00 Hs. Acreditación: a partir de las 08:30 Hs. INFORMES E INSCRIPCIÓN Reserve su ubicación contactándose con Julieta Pace en jpace@cmspeople.com o al Tel/Fax.: (011) 4382-7077, o con Silvina Virga en svirga@cmspeople.com o hágalo online haciendo click aquí. Este taller puede ser dictado internamente en su empresa, adaptándolo a las necesidades de cada organización. Para informes, contactarse por mail a incompany@cmspeople.com CMS | Credit Management Solutions Av. Belgrano 1217 P.12 Of. 128 (A1070AAH) Cap. Fed. Telefax: (54-11) 4382-7077 - info@cmspeople.com